Главная > Продвижение

Продвижение товара на рынке – это не только заслуга рекламы. Скорее, процесс продвижения представляет собой целый комплекс маркетинговых коммуникаций (в соответствии с маркетинговым планом), или как его еще называют комплекс стимулирования сбыта. Он состоит из четырех основных средств воздействия:

Если реклама объясняет, почему, где и как следует купить тот или иной товар, то мероприятия по стимулированию сбыта предлагают определенные выгоды для потребителей, бизнес-партнеров, дистрибьюторов, дилеров, коммивояжеров и т. д.

Личная продажа, прямая почтовая рассылка предложений (direct mail), продажи по каталогам, реализация товаров с помощью радио, телефона, телевидения, компьютерной сети Интернет, персонализированная реклама и другие средства прямых заказов и сбыта также являются эффективными методами продвижения.

Для большинства фирм не стоит вопрос, заниматься коммуникацией для продвижения товара (услуги) или нет. Главная проблема для них — сколько и как тратить средства в этой сфере?

Для повышения эффективности маркетинговых коммуникаций необходимо знать, в каком состоянии покупательской готовности в момент исследований находится целевая аудитория и в какое состояние ее надо перевести. Коммуникаторы сферы маркетинга выделяют шесть основных состояний:

  • осведомленность целевой аудитории о товаре и/или фирме;
  • знание о товаре и/или фирме;
  • благорасположение к товару и/или фирме, которое может колебаться от весьма негативного до очень положительного;
  • предпочтение потребителей товару данной фирмы по сравнению с товарами-аналогами конкурентов;
  • убежденность потенциального покупателя, что товар данной фирмы обладает рядом преимуществ и что рациональнее всего купить именно его;
  • совершение покупки.

Среди приемов, окончательно склоняющих потребителей совершить покупку, могут быть: снижение цены; премии; возможности опробовать товар в действии; намек на то, что скоро этот товар станет недоступным, и т. д.

Указанные состояния покупательской готовности обычно сводят к трем этапам:

  • познанию (осведомленности, знанию);
  • эмоциям (благорасположению, предпочтению, убежденности);
  • поведенческим проявлениям (совершению покупки).

Через эти этапы проходят все покупатели. Поэтому задача коммуникатора заключается в том, чтобы выявить, на каком этапе находится основная масса целевой аудитории, а затем организовать такую коммуникационную кампанию, которая подтолкнет потребителя пройти все этапы и совершить покупку. Здесь и приходят на помощь все известные средства, начиная от привлекательной рекламы и заканчивая личными продажами и методами PR.

Тэги: реклама и продвижение